7月中，廣東聯盟集采消息一出，股市激起千層浪。這次規模囊括半個中國市場——多達13個省區，包括廣東、山西、江西、河南、湖南、廣西、海南、貴州、甘肅、青海、寧夏、新疆、新疆生產建設兵團。 

不僅是國采，地方集采聯盟的影響力也越來越大，醫藥代理商不得不感到驚慌、困惑。 

于是，你可能看到有代理商毅然決然轉行，或裁剪不賺錢的品種團隊，或干脆賣身給大商業集團；而還堅守在一線的代理商，更擔憂著在背負大量保證金、廠家下達銷售任務也越來越高的情況如何活下去的問題？ 

代理商之苦由各方壓力造成 

為此，小編特地調研了一些代理商，希望能講明白當下代理商困境。 

1、品種之爭——難選 

“好的品種越來越少，參加藥交會的人也越來越少了，看來看去也沒有啥令大家都覺得滿意的品種了?！薄砩膛笥?/span>A說。 

創新藥輪不到代理商，好的仿制藥又進入集采，中成藥馬上就會面臨專項采的挑戰。 

關于集采，醫保局相關負責人曾在第五批國采情況介紹會上提到，目前490種臨床化學藥品中，截止到第五批覆蓋了218種。 

加上如火如荼的地方采購，原先高高在上的品種幾乎被一網打盡，市場真正有競爭力的產品越來越少，不被集采覆蓋的好品種越來越難找。 

而為什么多數代理商不愿意代理集采品種呢?是因為藥品中標后，價格本身就跌到地板價，很多產品報價甚至低于廠家給代理商的底價，前人實踐證明代理集采品種并不會帶來預期利潤。 

2、被遺棄之慘——難生存 

“多數廠家對集采持積極態度，因為這樣他們壓力會小很多，但這也意味著，再也不需要我們整天去跑醫院了，我們的隊伍在縮減?！薄砩膛笥?/span>B說。 

代理商所面臨的風險劇增，還源于廠家調整銷售模式。費用越來越少，代理商被遺棄的風險進一步上升。 

可能前一天，你還在努力跑銷售，不久廠家就對你說，不再需要代理。也就是說，對中選產品而言，代理商基本被清場了。 

但集采腳步會放緩嗎？在國家看來，從2016年到2021年，給足了生產經營企業時間，讓企業去過渡、去調整、去思考企業發展的可持續性，只能說，如今集采只會更快速地推進。 

3、被監管——難賣、難賺 

“現在醫藥環境太復雜，一個進院難度變大，別說開發一家醫院難，就是在醫院做開了，也面臨各種壓力；還有一個就是明顯監管力度比以往更大了?！薄砩膛笥?/span>C說。 

一個明顯趨勢就是：過往的濫用處方行為將被極大扼制，“科學合理用藥、回歸產品價值本元”的新局面已然形成。 

各省市陸續對用量大、價格高、輔助性治療藥品制定重點用藥監控政策；而隨著DGRs和DIP發展，代理商今后想讓醫院進貴的藥，難度不是一般的大。 

加之價格聯動越來越透明，想玩貓膩幾乎不可能；政策機制公開化，已無可操作空間……在外部環境影響下，原先那套模式很難走下去…… 

再一個就是合規問題，以往發生過不少廠家甩鍋代理商的案例；如今醫藥價格和招采信用評價制度，正在加強雙方責任。醫藥企業、醫藥代表、代理商三者信用正在被綁定。 

也就是說，醫藥企業提交承諾書是進入醫院的前提條件，三者信用綁定后，如何記錄失信記錄，也直接影響到藥企后續的營銷行為，很明顯代理商行為會受到更嚴格監管。 

自救：是轉型還是轉行？ 

“所以，沒有金剛鉆，不攬瓷器活。若不是足夠專業，還是及早轉行好?！薄泻脦讉€代理商朋友都談到這點。 

代理制從大包模式開始，歷經底價、精細化、傭金制、學術推廣、CSO協作型慢慢向一個新的方向發展，未來，醫藥行業一定會越來越垂直、越來越細分。 

在此背景下，優勝劣汰很正常。但對還在堅守的代理商而言，抓住當下趨勢十分重要。 

1、要合規 

從本質上來看，對代理商來說，今后發展的道路是一個再簡單不過的道理，要合規，真正的合規。雖是老生常談，但真正動起來的代理商還不夠多，希望大家都能明白無論現在還是將來，回歸藥品真正的價值，才是醫藥人未來立身之本。 

2、要變專業化 

過去可能只要上下游關系好，政府關系等打點得好，基本上還是能做下去，但是如今，行業形勢是真的變了，每一道攔路虎，都需要足夠專業。 

據透露，一批思想相對超前的代理商，已經開始著手從學術推廣、客情建設、臨床拜訪、團隊建設等方面去加強自身專業化程度了。 

關于學術推廣，許多代理商認為學術這件事情可能離自己很遙遠，因為大家以前不是在這樣的模式下工作的，但是從今天開始，大家都不得不把學術推廣的一些方法運用起來。 

3、轉型綜合服務商 

醫藥代理商的新商業方向——綜合服務商已出現，它能夠聚合更多服務功能也肯定會搶占到更多市場資源。 

醫藥行業細分化之后，綜合服務商發展前景明顯更好，轉型綜合服務商后，如何向上去與藥企承接業務建立合作，向下利用醫生資源謀取利潤是關鍵。建議代理商可尋找市面上已成功轉型的案例進行研究、學習。 

總之，醫藥代理商的存在有其必要性，這一行并不會消亡，但會往更專業化的方向發展。